章節 | 內容 | 輸出工具/表格 |
第一講：采購談判概論 | 采購降本三臺階 | 采購降本模型 |
| 談判的概念 談判的兩種類型 談判發生的三大條件 談判的核心原則 案例分析：分柚子 視頻案例分析：《對話》欄目 | 談判模型 |
| 談判的八大要素 現場情景模擬：紅與黑 | 收益表 |
| 四、談判的戰術分析與運用 視頻案例分析：大秦帝國片段（分秦） |
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| 談判的兩大流程 外部流程--內部流程 | 談判流程模型圖 |
第二講：采購談判準備之六環節 | 環節一—目標確立（為什么談） 市場行情分析 市場報價分析 產品價格分析 供應商綜合比較 優劣分析 挑戰目標分析 現場案例演練：SWOT分析 | 波特五力模型 供應商分類 產品價格分解表 SWOT表 |
| 環節二—了解你的對手 案例分享：供應商的感知模型分析 供應商感知模型 了解談判對手組織/團隊 3、了解對手個人談判風格（歐美/日本/中國人） ---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型 現場案例演練：看看你是屬于什么類型人員 4、了解對手的資源與權限 視頻案例分析：了解對手 制約談判的客觀環境因素 現場案例演練：你如何設計談判場景？ | 性格模型 談判對手信息表 |
| 三、環節三--對問題進行優先級排序 視頻案例分析：三國演義片段（烏剿） | 談判項目優先級表 |
| 環節四—列出各種可能的選擇方案 案例分析：某企業談判項目表分析 | 談判項目的組合表 |
| 環節五—設定每個談判問題界限 | 談判項目界限模型 |
| 環節六—檢查界限的合理性 現場案例演練：企業采購原料的談判準備 | 談判準備表 |
第三講：采購談判實施之五階段 | 現場討論：談判時應注重那方面的禮儀 |
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| 階段一-開局階段 開局四大策略 開局的技巧運用 視頻案例分析：中國式合伙人片段 |
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| 階段二-沖突階段 應對沒有決定權的對手 服務價值遞減與絕對不要折中 應對僵局/困境/死胡同 一定要索取回報 視頻案例分析：大秦帝國片段 |
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| 階段三-綜合階段 視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟） 注意點：談判時間管控策略 --知彼此/劃模塊/分類別/后焦點/控節點 | 時間控制表 |
| 階段四-決定階段---三條線一個魂 視頻案例分析：喬家大院片段（茶商） | 協議書 |
| 階段五-談判總結 現場角色扮演：談判五階段模擬 | 觀察分析判斷表 |
第四講：采購談判議價技巧之四步法 | 步法一-談價前的準備 價格的策略與首要原則 議價前的準備策略 案例分析：某企業產品成本構成 | 產品成本構成表 采購物料金額表 |
| 步法二—供應商優劣勢分析 案例演練：供應商SWOT分析 | SWOT表 |
| 步法二-談判策略四大方法 買方占優時四大議價技巧 買賣雙方勢均力敵時議價技巧 買方處于劣勢時四大方法 供應商提高價格時兩大技巧 現場角色扮演：如何談 |
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| 步法四-六大殺價絕招 視頻案例分析：辛丑條約片段 |
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第五講：采購談判之三工具箱 | 工具一-找對的人 1、能力與意愿 2、優秀談判的特質 視頻案例分析：歷史轉折中的鄧小平片段 |
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| 工具二-用對策略 1、時間策略/地點策略/角色策略 2、議題策略/讓步策略/權力策略 視頻案例分析：喬家大院片段 | 四種讓步方法 |
| 工具三-打破疆局六大方法 |
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總結，答疑 |
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