章節 | 內容與案例 | 輸出工具/表單 |
第一講：從“小采購”到“大采購” | 前言：“小采購”到“大采購”路徑圖 | 路徑圖 |
| 采購管理發展的五個階段 采購是一個人在公司的最后一點站？ 采購在小批量行業的崛起 采購管理發展的五階段 現場討論:為什么要像銷售一樣做采購? 4、全面增值-企業運營管理的“鐵三角” | 采購五階段發展模型 |
| 二、從“小采購”到“大采購” 1、“大采購”與“小采購”的區別 視頻案例分析：采與購 案例分析：英國石油如何構建市場導向的大采購 |
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| 2、如何從“小采購”到“大采購” 案例討論：采購管理人員是什么？ 案例分析：供應商關系經理 案例分享：如何從“正三角”到“倒三角” |
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| 三、大采購—影響全成本 1、大采購影響的內容 2、降本三臺階 3、大采購對總成本影響的兩種方法 案例分析：為什么集中采購不成功？ | 降本三臺階圖 |
第二講：采購成本分析與降低采購成本 | 建立價格信息體系 建立價格信息體系的目的 建立價格信息體系的三種方式 價格信息體系的三份關鍵資料 案例分析：沃爾馬的價格信息體系 | 成本構成表 |
| 二、掌握成本分析的三大步驟 1、分析本公司產品的成本構成 案例分析：可樂公司碳酸飲料成本構成 2、制定本公司的分解報價表 案例分析：某公司分解報價表 3、重點關注總成本分析 案例分享：某企業總成本分析表 | 單位成本構成表 分解報價表 配件產品分解報價表 總成本構成模型圖 |
| 三、如何處理各種報價 1、價格的市場影響因素 案例分析：王老吉與佳多寶 2、全面理解供應商報價 3、如何處理相同的報價 4、如何處理壟斷供應 案例分析：戈恩如何拯救日產？ | 市場結構分析模型 |
| 三、技術降低成本 1、通用化設計 案例分析：雷諾和日產共享零部件，削減成本30% 2、新型化設計 案例分析：雀巢速溶咖啡的 輕量化設計 案例分析：可樂公司瓶裝水 案例分析：高露潔牙膏 4、包裝優化 | 成本構成表 |
| 四、商務降成本 1、招標采購 案例分析:中移動的一次招標采購 2、競爭性談判技巧 3、鼓勵供應商間的競爭 4、延長/調整付款時間 5、優化運輸管理 案例分析：運輸部運價審計的初步情況 6、反向拍賣 | 招標采購流程 綜合性評審評分表 |
| 五、結構降成本 1、集中采購 案例分析：惠普集中采購 2、電子采購 案例分析：各企業電子采購成本節約 3、本地化供應 4、全球采購 案例分析：沃爾馬的采購秘密 | 結構降本收益預估表 集中采購分析表 電子采購流程圖 |
第三講：采購談判技術 | 采購談判概論 采購降本三臺階 談判的概論 案例分析：分柚子 視頻案例：《對話》欄目 談判的時機 4、談判的八大要素 情景模擬：紅與黑 5、談判的戰術分析與運用—籌碼/技巧 視頻案例：大秦帝國片段（分秦） | 時間控制表 協議書 觀察分析判斷表 |
| 二、采購談判準備六環節 1、環節一—目標確立 視頻案例分析：士兵突擊片段 2、環節二—了解你的對手 現場演練：看看你是屬于什么類型人員 視頻案例分析：三國（張遼說服關羽） 環節三--對問題進行優先級排序 視頻案例分析：三國演義片段（烏剿） 現場演練：如何對問題進行排序 環節五—設定每個談判問題界限 環節六—檢查界限的合理性 現場演練：企業采購原料談判準備 | 產品成本構成表 采購物料金額表 |
| 三、采購談判實施五階段法 1、階段一-介紹階段 視頻案例分析：李嘉誠自己介紹 2、階段二-沖突階段 視頻案例分析：大秦帝國片段 3、階段三-綜合階段 視頻案例分析：歷史轉折中的鄧小平 --知彼此/劃模塊/分類別/后焦點/控節點 4、階段四-決定階段 視頻案例分析：喬家大院片段（茶商） 5、談判總結 | SWOT分析表 |
| 四、采購談判談價技巧四步法 1、步法一-談價前的準備 案例分析：某企業產品成本構成 2、步法二-談判策略 現場演練：如何談 3、步法三-采購優劣勢分析--SWOT分析 現場演練：供應商SWOT分析 4、步法四-談價技巧 視頻案例分析：辛丑條約片段 | 談價技巧模型圖 |
| 五、采購談判之三工具箱 1、工具一--找對人 2、工具二--讓步策略 3、工具三--打破疆局六大方法 | 四種讓步策略 |
總結，答疑 |
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