工業(yè)品營銷渠道拓展與維護
講師：陳文學(xué)
【課程收益】
- 學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法
- 學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；
- 掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；
- 分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策
- 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換
【核心模塊】
- 渠道規(guī)劃
- 經(jīng)銷商的選擇與評估
- 經(jīng)銷商銷售政策制定
- 經(jīng)銷商談判的技巧
- 經(jīng)銷商的管控
【課程綱要】
- 問題挖掘與課程目標(biāo)設(shè)定：
- 現(xiàn)場學(xué)員提出自己工作中存在的困惑；
- 設(shè)置課程最終目標(biāo)為解決這些困惑與問題。
- 工業(yè)品渠道的規(guī)劃：
- 影響渠道規(guī)劃的六個因素
- 渠道規(guī)劃的工具和方法
案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃
- 經(jīng)銷商的篩選與評估：
- 優(yōu)秀渠道商的六大標(biāo)準與四條思路
- 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作分解
案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經(jīng)銷商篩選標(biāo)準
- 經(jīng)銷商的談判策略：
- 招商談判前的準備工作；
- 經(jīng)銷商需求模型分析；
- 談判過程中的需求挖掘與需求引導(dǎo)技巧；
- SPIN溝通技巧
- 高效提問溝通技巧
- 成交機會的把握與殺單技巧
- 銷售談判技巧；
現(xiàn)場訓(xùn)練：談判技巧的實際應(yīng)用
- 經(jīng)銷商銷售政策的制定：
- 制定渠道銷售政策的四個原則
- 四大銷售政策避免竄貨和價格戰(zhàn)
案例分析：某空調(diào)暖通企業(yè)的渠道銷售政策
- 經(jīng)銷商的控制與維護：
- 經(jīng)銷商控制的五個方法；
- 經(jīng)銷商維護與服務(wù)策略；
- 經(jīng)銷商管理工具的使用
案例分析：河南某商用車企業(yè)的廠商關(guān)系
- 最終總結(jié)環(huán)節(jié)：
- 對一天課程內(nèi)容進行回顧；
- 解決第一環(huán)節(jié)中學(xué)員提出的問題。
