采購談判策略與技巧
講師：陳文學
課程收益：
了解談判的準備工作；
掌握談判過程中的各種策略和技巧。
課程綱要：
情景故事開場：一場有效的采購談判1 概述1.1 談判的重要性及如何利用過談判提高采供績效1.2 談判的時機尤其重要策略1.3 談判各主要階段、特征、要素掌握2 獲得并理解多方信息—談判“增勢”過程—成功來自于準備2.1 談判需要準備內容
2.2 了解采購背景（知己知彼過程）2.2.1 采購需求滿足了嗎？（內部談判過程）2.2.2 供應市場的環境是否了解了？2.2.3 采購戰略及所期望的與供應商的關系供應品項的屬性、重要性供應定位模型與供應商關系圖譜2.2.4 進行供應商報價/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略2.2.5 依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略供應商感知模型 了解供應商如何看待公司2.2.6 五種談判風格及應對措施
溫和型、強硬型、理智型、創新型、成交型個人談判風格測試及判斷和應對2.3 供方來人與組織：組織與個人實力的對比策略2.4 談判雙方SWOT分析—準備好需要在談判現場驗證的素材3 談判目標與政策3.1 確定談判目標及目標的不同層次3.2 確定談判不同變量或問題策略，注意變量的關聯性3.3 分析不同選擇、做出最佳選擇（否則不要開始）3.4 設定每個變量的目標以及確定他們優先級策略3.5 創造變量與制定談判策略策略
3.6 對方立場和可能的利益、雙方相對優勢和劣勢3.7 五種說服技巧和方法策略
3.8 十大談判戰術
3.9 組織和策劃談判策略、組建談判團隊 4 談判4.1 確定談判的不同階段及各階段策略4.2 提問的藝術、積極傾聽對方的重要性策略4.3 確定并考慮對方的利益策略4.4 肢體語言的特定形式策略5 談判演練6 后續工作6.1 一旦達成協議能夠描述關鍵性問題6.2 評估談判績效現場答疑
