《巔峰銷售心理分析與三分鐘銷售課程大綱》

                                                                                                   《巔峰銷售心理分析與三分鐘銷售課程大綱》

課程目標：

傳統銷售與差異化銷售的核心就在于從思維到行為轉變，從流程式營銷到主動式營銷的過渡，從銷售心理和客戶心理轉化入手，結合三分鐘銷售話術技能打造，再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。

1. 激發潛能的狼性心態。       2. 學會銷售溝通技巧。

3. 掌握三分鐘銷售話術。       4. 解決客戶抗拒點方法

5. 學會FABE賣點提煉技巧。   6、掌握SPIN問話技巧

課程時間：1天/6小時

課程大綱：

第一章節：開啟你的銷售潛能

認知篇

第一部分：激發潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

1、現在的銷售為什么越來越難做？

2、銷售市場的“三分之一”法則

2、正確理解營銷銷售的本質

1、由滿足需求到創造價值、引導需求

2、從讓產品好賣到把產品賣好

3、如何創造顧客價值

4、吸引和留住顧客

課程收益：上午第一節課

通過銷售心態與營銷心態解析導入銷售認識系統

正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

從思維到行為的突破改變，來激發銷售欲望與行動力

使用工具：

1、情景模似，案例分析

2、理念導入，改變傳統銷售思維

第二章節：差異化營銷的客戶分析設計

營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

揣度顧客成交心理

望、聞、問、切四步激發顧客需求

顧客對商品的心理需要

顧客對滿意的心理需要

顧客的購買動機

7、客戶識別與客戶區分設計

1、目標客戶群描述

收入水平        

文化特征

消費檔次        

消費類型

課程收益：上午第二節課

1、通過客戶成交思維與購買形為進行引導成交

2、正確認識與掌握客戶成交的基礎與原理

3、差異化營銷與客戶識別技巧掌握

使用工具：

客戶區分案例與演練

現場點評并分析演練

第三章節：客戶溝通話術與賣點設計

營銷技巧一：我們的銷售話術和賣點提煉設計是什么？

1、創造與創新你的三分鐘銷售話術：

我是誰

我要做什么

我能給對方提供什么

他們憑什么要買

他們憑什么現在要買

他們憑什么要和我買

2、賣點提煉工具FABE法則應用技巧

3、問話技巧工具SPIN方法導入

營銷技巧二：開場白如何設局引導客戶

1三大開場白設計

2、如何設局讓客戶進入產品

3、如何通過話術設局讓客戶成交

利用圖片資料

假設成交與情景配合

偏題如何處理并能快速調整。

營銷技巧三：溝通話術中主動權的掌握

1、面對客戶的挑戰處理

2、主動權的喪失如何破局

3、營銷中如何設局

4、營銷勾魂設計

5、營銷溝通中的挖掘需求模式

營銷技巧四：臨場應變如處理顧客的異議

1、客戶問題異議處理方法

1、提前異議處理法

2、二分法

3、感謝法

4、天堂地獄法

5、冷凍法

2、不同客戶的抗拒點解除技巧

A、力量型顧客的抗拒點解除

B、完美型顧客的抗拒點解除

C、平和型顧客的抗拒點解除

D、活潑型顧客的抗拒點解除

課程收益：下午第一節課和第二節課綜合實訓

掌握話術設計流程和技巧

學習FABE產品賣點提煉方法

運用SPIN問話技巧提升客戶購買成交欲

使用工具：

1、下午邊學邊用邊練習掌握話術、賣點、問話技巧

2、掌握話術設計、開場白設計、FABE賣點提煉和SPIN問話技巧