《從系統視角看企業的銷售管理》

從系統視角看企業的銷售管理

課程目標：

• 讓學員學會從系統層面看企業的銷售管理
• 讓學員了解企業銷售管理中可能出現的問題
• 讓學員了解企業銷售管理問題發生的原因
• 讓學員掌握從系統上解決銷售管理問題的方法和工具

課程綱要：

• 現代企業銷售管理現狀分析與原因探討：
• 企業銷售管理現狀：
• 銷售團隊缺乏足夠的人才
• 銷售人員能力差參不齊
• 人才流失嚴重
• 銷售團隊的能力達不到要求
• 銷售管理人員只會悶著往前沖，沒辦法讓團隊更強大
• 銷售人員只會談產品，談價格，不會搞關系，拼服務
• 銷售動作本能化，沒有技巧和套路
• 業務管理能力薄弱，銷售員跳槽帶走客戶，給企業造成損失
• 銷售團隊成員工作不夠投入
• 銷售人員老是抱怨產品不夠完美，價格太高，公司管理太混亂
• 老的銷售人員工作沒有動力，一直盯著幾個老客戶，不再開拓新客戶
• 銷售人員混日子的情況比較嚴重，晚出早歸，懶散疲憊
• 銷售團隊沒有狼性，死氣沉沉
• 企業銷售管理問題發生的原因探討：
• 為什么團隊缺乏人才？
• 招人難
• 招聘缺乏合理的標準
• 招聘面試缺乏科學的甄別人才的策略
• 招聘條件無法吸引高素質的人才
• 留人難
• 銷售人員愿意留在企業的三個條件
• 銷售人員離開企業的三大誘因
• 為什么銷售團隊的能力達不到要求？
• 未來把好招聘關，招了一些不合適的人加入團隊
• 沒有很好的培訓方法，快速提升銷售人員的能力
• 銷售團隊缺乏合理的機制，業務人員不愿意做經驗交流
• 為什么銷售團隊成員工作不夠投入？
• 銷售團隊的薪酬績效機制不夠合理
• 銷售管理人員激勵團隊的能力不夠
• 銷售團隊缺乏良好的團隊文化
• 從系統上解決銷售管理問題的方法與工具
• 完善銷售團隊的招聘體系
• 建立適合企業的各崗位人員招聘標準
• 建立系統化的招聘面試的流程

案例分享：三一重工的《人才壓模體系》

• 設計具備競爭力和激勵能力的薪酬績效系統
• 銷售團隊內部晉升體系的設計
• 銷售高管薪酬設計
• 中層銷售人員薪酬設計方法
• 基本銷售人中的薪酬設計原則和思路
• 銷售團隊內部PK機制的建立與執行

案例分享：雙鹿新能源企業的薪酬績效系統

• 對銷售流程和管理流程進行標準化
• 標準化流程化的重要價值
• 業務流程再造與標準化管控
• 銷售步驟定義
• 步驟工作說明
• 步驟工作銷售技巧
• 標準化銷售手冊

案例分享：工業品營銷研究院的天龍八步

• 對銷售人員和銷售管理人員進行系統化的能力培訓
• 銷售管理高層能力的提升
• 銷售市場戰略規劃能力的提升
• 領導力提升
• 中層銷售管理人員團隊領導能力提升
• 業務能力提升
• 業務輔導支持能力提升
• 領導力提升
• 基層銷售人員能力提升
• 心態的調整與習慣的養成
• 銷售技巧的提升訓練

案例分析：蘭陵化工集團的銷售集訓營、IBM的新員工培訓

• 引入客戶關系管理系統CRM
• 大數據時代客戶關系管理的重要性
• 客戶關系管理系統CRM對銷售管理的意義
• 降低業務流失的風險
• 提高企業對銷售業務的控制力
• 提升銷售團隊業績
• 作為內部輔導體系的必要的有力的支持
• CRM的實施與管理
• 執行力是CRM實施過程中最大的挑戰
• CRM對企業營銷戰略制定的支撐
• 基于CRM的企業銷售數據統計與分析