《大客戶營銷策略與技巧》

大客戶營銷策略與技巧

【培訓背景】

大客戶營銷一直是銷售系統中非常重要的一個方面，尤其是2008年金融危機以后，我們的市場環境和銷售環境發生了翻天覆地的變化，在這種形勢下，如果最快的提升銷售團隊的能力，創造更好的結果，是每個公司都關注的問題，我們這一個課程就是面對從事大客戶營銷五年以下的銷售人員，系統講述大客戶營銷的思路和策略，提升大家的工作技能。

【培訓目的與收益】

掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對大客戶進行有效管理，建立起良好的戰略伙伴關系；

掌握大客戶銷售的九字訣：找對人、說對話、做對事；

掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

掌握大客戶開發的方法及技巧，擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實戰技巧和能力；

擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執行力、提高工作效率，提升業績。

6、掌握大客戶銷售CRM系統的使用。

【課程時間】

2天×6小時

【培訓方式】

案例分析+問題討論+現場演練+團隊PK+知識講授

【課程內容】

第一部分：學員問題整理與歸類

交流環節：

了解學員工作中存在的困惑和問題；

探討銷售行業存在的五大誤區與三大短板；

  1、 營銷的特點分析：

案例分析：“農夫山泉”與“工程機械”的銷售差異

  2營銷的五大特點

  3、大客戶銷售的誤區及市場的轉變：

  4、大客戶營銷的四個層次

  5、大客戶銷售人員提升的三大境界

第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則

  1、營銷第一步——找對人

     1）大客戶采購內部決策流程分析

     2）誰是關鍵人？

 3）尋找關鍵人三步曲

案例分析：西門子母線項目該找誰？

  2營銷第二步——說對話

 1）顧問式銷售溝通技巧：

顧問式銷售的4P：

   案例分析：小品《賣拐》賞析

     2）客戶需求的挖掘溝通技巧：

六種提問方法

現場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓練

現場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓練

 3）與大客戶溝通的技巧：

案例分析：客戶與競爭對手關系特別鐵，該如何攻破

七種競爭性策略搞定大客戶

與大客戶當面溝通的技巧

 3、營銷第三步——做對事

 1）營銷中怎么樣才算做對事

優秀客戶服務的三大標準

現場討論：優秀的品牌是怎么做服務的

 2）服務營銷——讓客戶感動

客戶期望值管理

服務營銷中的關系營銷策略

 3）營銷天龍八步流程；

銷售動作標準化流程化的意義；

天龍八步各步驟定義；

天龍八步分階段目標；

現場討論并制作本企業的大客戶營銷天龍八步流程。

 4）項目推進與客戶關系管理。

第三部分 以客戶為導向的營銷策略

采購的四個要素；

1以產品為導向的營銷模式——4P營銷理論；

2以客戶為導向的營銷模式

1）銷售的四種力量：

2）銷售活動的兩大代價：

3）評估銷售活動的三個指標；

大客戶分析：

1）大客戶的特征；3

2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；

3）商業客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。

挖掘需求與介紹宣傳：

建立互信與超越期望：

1）四種不同的客戶關系；

2）超越客戶期望的原則。

客戶采購的六大步驟：4

針對客戶采購流程的六步銷售法：

引導期的銷售三步曲；

計劃和準備

接觸客戶

需求分析

競爭期的銷售三步曲。

  銷售定位

  贏取訂單

  跟進客戶

第四部分 不同銷售類型的分析：

獵手型；

顧問型；

合作伙伴型。

第五部分 大客戶營銷的八種武器5

快速進入新市場——展會；

洽談或技術交流；

測試和樣品；

拜訪客戶；

贈送禮品；

商務活動；

參觀考察；

電話銷售。

第六部分 影響業績的關鍵要素

認清業績產生的三個要素；

1）態度因素；

2）能力因素；6

3）客戶覆蓋比率。

面對面的銷售活動；

銷售呈現技巧；

談判技巧；

異議解除技巧。7

第七部分 CRM系統與大客戶營銷