《基于解決方案交付的項(xiàng)目管理實(shí)踐》

基于解決方案交付的項(xiàng)目管理實(shí)踐

               ——項(xiàng)目管理方法、工具與實(shí)踐    

越來(lái)越多的企業(yè)，提供給客戶的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品和服務(wù)是基于售前顧問(wèn)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)服務(wù)人員和客戶充分溝通而確認(rèn)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是一個(gè)非常典型的解決方案的交付過(guò)程，面對(duì)這樣的過(guò)程，不管是我們的銷(xiāo)售擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，還是前期銷(xiāo)售只是負(fù)責(zé)商務(wù)工作，后續(xù)的交付過(guò)程由我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)統(tǒng)籌管理，對(duì)于客戶而言，他只想找到企業(yè)的某一個(gè)負(fù)責(zé)人，這個(gè)人就是我們定義的“項(xiàng)目經(jīng)理”。

作為企業(yè)高層來(lái)說(shuō)，這個(gè)過(guò)程，我們又分為3個(gè)階段，每一個(gè)階段的工作重點(diǎn)又不盡相同，如何讓我們的團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶的過(guò)程中，提高我們公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力呢？

1
售前階段：從銷(xiāo)售線索到合同簽署的過(guò)程中，對(duì)需求分析與把握，通過(guò)對(duì)話與提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶采用我們公司成熟的解決方案，減少合同簽訂之后的需求遺漏、不確定和變更，提高合同質(zhì)量和履約率；

2
售中階段：合同簽訂之后，如何控制項(xiàng)目的實(shí)施與交付呢？項(xiàng)目經(jīng)理的責(zé)權(quán)利又是什么?通過(guò)系統(tǒng)的項(xiàng)目管理知識(shí)體系，重點(diǎn)講授項(xiàng)目交付過(guò)程中從啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾的管理的關(guān)鍵點(diǎn)；重點(diǎn)提升對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度計(jì)劃與控制、交付風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目中的人與組織等方面的管理能力；

3
售后階段：項(xiàng)目臨近尾聲，如何做好合同收尾與驗(yàn)收，客戶滿意度的測(cè)量與提升；角色從項(xiàng)目經(jīng)理如何向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變，從而形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；

基于以上的學(xué)習(xí)提升目標(biāo)，為此設(shè)計(jì)的課程：

Day 1

（1
項(xiàng)目管理概述

?項(xiàng)目與項(xiàng)目管理；

?項(xiàng)目生命周期與IPECC過(guò)程；

?項(xiàng)目群、項(xiàng)目組合及項(xiàng)目管理辦公室(PMO)介紹；

?市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目管理的需求為何呈爆炸性的增長(zhǎng)；

?企業(yè)項(xiàng)目化管理帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力的提升；

（2
需求識(shí)別與管理

?客戶的需求識(shí)別

?有效識(shí)別客戶的隱形需求與顯性需求？

?世界500強(qiáng)的解決方案型產(chǎn)品的售前流程圖；

?顧問(wèn)式銷(xiāo)售推進(jìn)流程圖解析；

?需求訪談：SPIN的提問(wèn)技術(shù)與方法；

?幫助用戶理清自己的需求與痛點(diǎn)，找到最適合他的解決方案；

?厘清客戶的決策鏈，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的需求方案建議書(shū)；

?提交申請(qǐng)書(shū)及后續(xù)行動(dòng)；

?商務(wù)談判與合同締結(jié)；

?常見(jiàn)的談判策略與選擇；

?合同類型與合同條款

（三）項(xiàng)目確立的與啟動(dòng)

1、基于簽訂的合同，做好項(xiàng)目的前期啟動(dòng)工作，厘清項(xiàng)目開(kāi)展之處的工作重點(diǎn)和要點(diǎn)。

?項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)與要求？誰(shuí)適合做項(xiàng)目經(jīng)理？

?合同交底與團(tuán)隊(duì)組建；

?項(xiàng)目的干系人管理

?小組討論：我們擬定案例項(xiàng)目的利害關(guān)系人分析

?項(xiàng)目章程的編制；

?分析項(xiàng)目的約束與假設(shè)條件；

?項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的召開(kāi)

Day 2

（四）項(xiàng)目的計(jì)劃與控制管理

1、項(xiàng)目計(jì)劃編制

?項(xiàng)目規(guī)劃流程

?項(xiàng)目的范圍管理與進(jìn)度管理

?工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）原則

?網(wǎng)絡(luò)圖與關(guān)鍵路徑分析

?小組討論：編制案例項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)及進(jìn)度表

?利用不同網(wǎng)絡(luò)圖技術(shù)分析項(xiàng)目進(jìn)度的技巧

?前導(dǎo)圖/箭線圖/條件圖；

?甘特圖/網(wǎng)絡(luò)圖/里程牌圖

?明確活動(dòng)依賴關(guān)系(四種邏輯關(guān)系)，善用松動(dòng)時(shí)間

?活動(dòng)工期估計(jì)，如何做PRRT分析

?關(guān)鍵路徑法

?快速跟蹤與趕工/時(shí)間-成本平衡法

2、項(xiàng)目的人員計(jì)劃與成本管理

?矩陣式的組織結(jié)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目的利與弊；

?解決方案交付型項(xiàng)目中的人員組成；

?項(xiàng)目中的主要的成本構(gòu)成與支出規(guī)劃；

3、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理

?項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的概念及管理過(guò)程

?風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及其評(píng)估和量化

?風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略及監(jiān)控

?合同管理的要點(diǎn)

?小組討論：案例項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì)規(guī)劃

（五）項(xiàng)目的交付過(guò)程管理

1、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的關(guān)鍵報(bào)告；

?進(jìn)度/成本報(bào)告；

?案例分享：基于任務(wù)墻的項(xiàng)目報(bào)告與控制

?問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告；

?會(huì)議與行動(dòng)計(jì)劃；

2、干系人的在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的期望管理；

?客戶與最終用戶的期望管理；

?關(guān)鍵干系人的支持與參與；

3、項(xiàng)目的需求變更管理與控制；

4、項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)管理與溝通技巧；

?團(tuán)隊(duì)的發(fā)展的4大階段；

?XY理論的激勵(lì)策略；

?基于DISC行為風(fēng)格的溝通策略；

?模擬演練：ABC游戲

（六）項(xiàng)目的關(guān)閉與收尾

1、項(xiàng)目的關(guān)閉與知識(shí)管理、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

2、項(xiàng)目臨近結(jié)束時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

?如何從項(xiàng)目經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻艚?jīng)理

3、為什么要測(cè)量客戶滿意度，如何測(cè)量客戶滿意度？

?客戶的維護(hù)與續(xù)約

?形成層級(jí)的定期客戶回訪機(jī)制。