《顧問式營銷之互聯網+大客戶營銷實戰訓練》

《顧問式營銷之互聯網+大客戶營銷實戰訓練》

課程簡介：

在當下互聯網經濟時代里，如何創新營銷，如何結合線上線下模式？如何快速營銷與銷售？這是每一位營銷人都在思索的出路。而在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。

課程收獲：

簡單了解什么是互聯網+與互聯網思維，如何快速整合并創新營銷

了解行業內營銷中的區域規劃常見問題，明確營銷突破的方向與思路；

明確行業中市場結構與節奏的變化，闡明市場全貌演進與機會點透視；

掌握行業內與復雜大客戶建交的要點，體現出較創新商務理念、思維與技巧；

能全面掌握大客戶關系的開發、維系與管控的過程，靈活變動，及時總結，持續創新。

培訓目標：

培養學員的銷售能力，協助銷售經理與大客戶達成合作，從而高效率完成團隊營銷目標。

適合對象：

營銷部團隊整體成員

培訓課時：

1天6小時

授課講師：

陳元方

課程提綱：

第一部分

什么是互聯網+思維與創新

一、正確了解什么是互聯網+

　1、李克強總理在政府報告中的“互聯網+”是什么？

 2、為什么政府要提出“互聯網+”的戰略？

 3、“互聯網+”的內涵

 4、“互聯網+”能解決我國的哪些實際問題？

 5、“互聯網+”：是對傳統產業不是顛覆，而是換代升級

 6、“互聯網＋”推動新興產業地位升級

二、詳解“互聯網+”在行業中的應用

 1、 “互聯網+金融”：全民理財與微小企業發展

 2、互聯網金融的優勢

 3、互聯網金融的格局

 4、互聯網金融對銀行的威脅來自哪里

 5、互聯網金融的創新模式

 6、“互聯網+家具”：讓生產制造更智能

案例：美樂樂家居通過物聯網和大數據改造傳統制造業

三、 “互聯網+農業”：催化中國農業品牌化道路

案例：三只松鼠的神奇崛起

 1、 “互聯網+教育”：在線教育大爆發

 2、新東方為什么要轉型？

 3、在線教育的現狀

 4、在線教育目前的問題

 5、小行業如何擁抱“互聯網+”

案例：衣食住行中的互聯網創業

第二部分：銷售人員心態修煉

一、銷售人員要面對的挑戰

1、大客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產品的推出變化

二、認識心態，并學會管理自己的心態

1、心態的定義及心態分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

2、銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃

3、多位壓力的來源及對壓力的管理

三、保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系

1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動機？（NLP思想層次在銷售中的理論與應用）

3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優點

5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？

1、積極心態的定義及培養積極心態的方法

2、責任心態的定義及培養責任心態的方法

3、堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法

4、感恩心態的四個層次意識分享

第三部分 理解客戶營銷本質

一、理解大客戶營銷

1、什么是營銷，本質是什么？

2、大客戶營銷與一般產品的營銷區別是什么？

3、客大戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內營銷

1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優勢？

第四部分
如何跟大客戶關鍵人建立親和力

一、如何找到關鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

   1、視覺型、觸覺型、聽覺型

   2、三種類型的溝通方式

   3、四型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律

   4、四型人格在營銷中的應用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當的溝通距離

第五部分  銷售前深度建設大客戶客情關系——業務從關系做起

一、理解客戶的思維

1、客戶關系的基礎；

   2、客戶關系發展的四種類型；

   3、客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關系的總體策略和具體技巧

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

 ?實戰練習：建立一份客戶檔案；

 ?實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖

第六部分

銷售中的客戶關系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度
VS
客戶忠誠度

   1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

   1、全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

   2、常規問候：1-3-7-21法則；問候話術

   3、重要節假日的問候：問候話術

   4、形式比內容更重要

三、客戶深度開發技巧

    1、大客戶重復營銷技巧

    2、大客戶交叉營銷技巧

    3、大客戶轉介紹營銷技巧

     短片觀看及案例分析