《經(jīng)銷商銷售溝通技巧》

經(jīng)銷商銷售溝通技巧

課程目標：

充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；

提高銷售人員的銷售溝通能力；

提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。

課程時間：

  兩天

課程綱要：

第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升

渠道經(jīng)銷商的三大核心需求

銷售溝通的本質(zhì)：

充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；

針對性的滿足客戶的需求；

渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：

充分可期的利潤；

安全保障；

未來的前景。

挖掘客戶的真正需求

客戶需求冰山圖

客戶的顯性需求

客戶的隱性需求

辯證地看待經(jīng)營商提出來的問題與要求

挖掘客戶需求的溝通方法

提問的六把鑰匙

變異議為需求突破口的溝通策略

顧問式銷售溝通策略與技巧

經(jīng)銷商溝通中常見的謊言

情境練習

說服經(jīng)銷商的秘訣

案例說明法

預(yù)埋線人法

第三方證明法

第二節(jié)：渠道服務(wù)能力提升

經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則

規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

拜訪計劃的制定

目標導(dǎo)向，過程管理

結(jié)果目標與銷售動作目標

過程管理策略與CRM

拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)

銷售產(chǎn)品

市場維護

培訓(xùn)客戶

培訓(xùn)客戶的管理人員

培訓(xùn)一線銷售人員

下線拜訪

如果有下線，則需拜訪下線

信息收集

信息收集的標準

相關(guān)信息整理工具的制作

客戶關(guān)系維護

拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作

拜訪準備

明確拜訪的目標

與客戶電話預(yù)約

銷售資料與工具的準備

預(yù)備可能出現(xiàn)的問題

銷售情況檢查

與經(jīng)銷商高層溝通，了解經(jīng)營情況

與一線銷售人員溝通，了解他們的需要

客戶溝通

培訓(xùn)客戶

對產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

對銷售能力的提升培訓(xùn)

針對管理層的培訓(xùn)

下線拜訪

銷售報告